Убеждающее условие в процессе делового общения
Для достижения наилучшего результата следует создать для убеждаемого условия, при которых он мог бы признать правоту убеждающего, сохранив свое «лицо». Поскольку большинство возражений являются по существу вопросами, то вполне естественно попытаться выяснить, какой же именно вопрос хочет задать партнер, что его беспокоит или смущает в представленных предложениях, что ему нужно объяснить более детально.
Излагая главные доводы против высказанного возражения, следует помнить о том, что каждому человеку свойственна потребность в безопасности, боязнь потерь, опасение за свою судьбу. Поэтому убеждаемый нуждается в соответствующих заверениях на все его возражения. Более того, если он не выдвинул ни одного возражения, самому убеждающему следует поднять этот вопрос и ответить на него.
Характер беседы, доводы зависят от конкретной ситуации, от существа сомнений и тревог, индивидуально-психологических особенностей личности объекта воздействия.
Однако в любом случае необходимо проявлять заинтересованное и доброжелательное отношение к собеседнику, фиксировать все, даже самые мелкие детали его поведения, внимательно следить за психическим состоянием. Все это необходимо для того, чтобы точно определять тот момент в развитии отношений и динамике его мотивации, когда воздействие может быть переведено на следующую, более высокую стадию.
Очередной ступенью на пути к результативному убеждению является учет психических состояний собеседника.
В процессе общения у партнера возникают по крайней мере две фазы восприятия и оценки получаемой информации: аптайм и даунтайм.
В фазе аптайм человек готов и открыт к приему информации. В фазе даунтайм он находится в состоянии внутренней мыслительной активности (он
думает, планирует, организует и перерабатывает полученную информацию или фантазирует).
Когда партнер находится в состоянии даунтайма, сообщать ему информацию бесполезно, так как он ее не воспринимает. При этом у него наблюдается остановившийся. Расфокусированный взгляд. Лишь когда у партнера вновь появится прямой и сфокусированный взгляд, когда будет установлен глазной контакт, можно продолжить обмен информацией.
Сообщая информацию партнеру, находящемуся в состоянии аптайма, нужно давать достаточно времени и для даунтайма, чтобы он был в состоянии переработать полученное сообщение. Если слушатель часто погружается в даунтайм, это значит, что он перегружен информацией.
Понятие личности в психологии
В широком плане личность человека является интегральной целостностью биогенных, социогенных и психогенных элементов.
Биологическая основа личности охватывает нервную систему, систему желез, процессы обмена веществ (голод, жажда, половой импульс) половые различия, анатомические особенности, процессы созревания и развития организма.
По ...
"Интерперсональная теория психиатрии" Г.С.
Салливана
Еще один представитель неофрейдизма - Гарри Салливан (1892-1949) - психиатр-практик, преподаватель и редактор журнала "Психиатрия", автор концепции межличностной психиатрии.
Г.С. Салливан обратил основное внимание на межличностные отношения, связывая неврозы с нарушениями в процессах коммуникации, а не с фиксациями либидо в р ...
Психическое воздействие
Согласно тесту цветовых пирамид Макса Пфистера, фиолетовый цвет способствует эндогенной возбудимости и выражает “беспокойство, имеющее или творческий или мешающий характер”. Фиолетовый цвет можно было бы просто назвать “мешающим цветом”. Во второй редакции теста цветных пирамид R. Heiss и H. Hiltmann (Heiss R., Hiltmann H., 1951) называ ...